เทคนิคการพูดกับคนแต่ละประเภท

เทคนิคการพูดกับคนแต่ละประเภท

พวกขุนพลอยพยัก

สมัยนี้ คนประเภทนี้มีมากเหลือเกิน พวกเขาชอบเลี่ยงความขัดแย้งกับผู้อื่น จึงมักประนีประนอมด้วยการเปลี่ยนจุดยืนตัวเองให้สอดคล้องกับผู้อื่นเสมอ

แต่เราก็ไม่ค่อยเข้าใจคนพวกนี้นัก ไม่รู้ว่า ที่เขาเห็นดีเห็นงามด้วย เขาทําอย่างจริงใจหรือฉาบฉวยกันแน่ และไม่รู้ด้วยว่า เขาฉลาดหรือโง่กันแน่ แต่คนอีกพวกหนึ่ง จะเป็นพวกที่พูดจากระตือรือร้น ชอบแลกเปลี่ยนความคิดเห็น คนพวกนี้จะเห็นดีเห็นงามไปพร้อมกับเสนอความเห็นแย้งไปในตัว ซึ่งใคร ๆ ก็ชอบคุยกับคนพวกนี้ จุดนี้แหละที่แสดงให้เห็นว่าเขาเป็นคนฉลาด เพราะเขาได้สร้างสัมพันธภาพอันดีกับคนที่เขาคุยด้วยโดยไม่ทิ้งร่องรอยไว้เลย

ถ้าเราคิดว่า เราเกลี้ยกล่อมเขาสําเร็จ และพูดคุยทุกอย่างที่อยู่ในใจให้ฟังทั้งหมด เราก็คิดผิดแล้ว และทางที่ดี เรื่องสําคัญ ๆ อย่าคุยกับพวกเขาจะดีกว่า จะได้ไม่ตกเป็นเครื่องมือของพวกเขา

พวกกล่อมง่าย

บางคนอาจยืนกรานความเห็นตัวเองในตอนแรก ด้วยการเสนอค้าน แต่สุดท้ายเขาก็จะถูกเกลี้ยกล่อมจนได้ คนพวกนี้ประนีประด้วยไม่ง่ายนัก เพราะพวกเขามีปฏิกิริยาต่อต้านและใต้ตอบรุนแรง แต่ก็มักมีเรื่องบางอย่าง ทำให้เขารู้ตัวขึ้นมา รู้ว่าการยืนกรานอะไรบางอย่างนั้นไม่เป็นผลดีกับตัวเอง สุดท้ายจึงยอมจํานนอย่างไม่มีเงื่อนไข ไม่ดึงดันในความเห็นของตัวเองอีกต่อไป ความคิดเห็นของคนพวกนี้มักไม่ค่อยได้รับความสําคัญนัก และทุกคนก็ไม่ค่อยเชื่อถือพวกเขาด้วยเหมือนกัน

 

 

 

พวกเชื่อคนง่าย

ในโลกนี้มีคนอยู่ประเภทหนึ่ง ไม่ว่าใครพูดอะไร พวกเขาเป็นต้องเชื่อไปหมดทุกเรื่อง คนพวกนี้จะเอาแต่หลับหูหลับตาเชื่อตามเขาไปหมดโดยไม่พิจารณาไตร่ตรอง เช่น นาย ก. บอกว่าของสิ่งนี้เป็นสีดํา นาย ข. บอกว่าเป็นสีขาว และ นาย ค.บอกว่าเป็นสีเหลือง เขาก็จะเชื่อหมดทุกคนนั่นแหละ ไม่โต้แย้ง

คนพวกนี้ไม่เป็นตัวของตัวเอง ไม่มีความคิดของตัวเอง ชอบคล้อยตามคนอื่น แต่เราต้องแยกคนพวกนี้ออกเป็นสองพวก พวกหนึ่งไม่ระแวงใครเลย อีกพวกหนึ่งขี้ระแวง

คนพวกแรกแสร้งทําเป็นเชื่อ เพราะความคิดเห็นของคนอื่นดีกว่า มีประโยชน์กว่า ส่วนคนพวกหลังจะไม่เคยพูดถึงเรื่องบางเรื่องในทํานองที่ว่า “ผมคิดอย่างนี้นะว่า…” แต่เขาจะพูดว่า “คุณ X กับคุณ Y ก็พูดอย่างนี้กัน…” คนพวกนี้มักทําทีเป็นคล้อยตามคนอื่น เพื่อปกป้องตัวเอง ซึ่งทําให้พวกเขาเป็นคนเชื่อถือไม่ได้ และให้ทํางานสําคัญไม่ได้

พวกปากโป้ง

คนพวกนี้เป็นคนเปิดเผยและเก็บความลับไม่ได้ ไม่คิดระแวดระวังอะไรเลยสักนิด คิดอะไรก็พูดออกมาอย่างนั้นถ้ามีความเห็นอะไรในใจ ก็จะพูดโพล่งออกมาโดยไม่คิดอะไรทั้งสิ้น

เนื่องจากนพวกนี้เถรตรงเกินไป เปิดเผยเกินไป จึงมักพูดออกมาทันทีที่คิดอะไรอยู่ในใจ ดังนั้น ความลับที่คนอื่นบอกพวกเขา จึงมักรั่วไหลเสมอ ซึ่งเป็นเรื่องชวนปวดศีรษะจริง ๆ คนพวกนี้ยังมักพูดผิดใจคนเพราะความปากไวของพวกเขานั้นแหละ แต่ถึงตายพวกเขาก็ไม่ยอมรับผิด

เวลาคุยกับพวกเขา คนฉลาดมักพยายามทําให้พวกเขาสงบสติอารมณ์ ให้ได้ก่อน เพื่อมิให้พวกเขาพลั้งปากพูดอะไรออกมา ถ้าพวกเขาพลั้งปากพูดผิดมาแล้ว ก็ควรเลี่ยงที่จะตําหนิพวกเขาซึ่ง ๆ หน้า

เทคนิคการขายแบบ MLM

เทคนิคการขายแบบ MLM

การตลาดเครือข่าย (Network Marketing) คนส่วนใหญ่มักสับสนระหว่างการตลาดเครือข่ายกับการขายตรง เพราะบริษัท MLM ที่มีชื่อเสียงส่วนใหญ่นั้นอยู่ในสมาคมขายตรง และในบางครั้งคุณอาจมองการทําธุรกิจเครือข่ายเหมือนการเดินขายของแบบเคาะประตู เพราะว่าคุณได้รู้จักกับธุรกิจเครือข่าย ครั้งแรก เมื่อผู้จําหน่ายเคาะประตูบ้านคุณเพื่อพยายามขายของบางอย่างให้กับคุณ

แท้จริงแล้วลักษณะบางอย่างที่แยก MLM ออกจากการขายตรง นั่นคือ หากคุณอยู่ในธุรกิจ MLM คุณอยู่ในธุรกิจเพื่อตัวของคุณเอง แต่ไม่ใช่โดยตัวของคุณเอง และเพื่อความเข้าใจที่ถูกต้อง ต้องอาศัยการอธิบายดังต่อไปนี้

Marketing หรือ การตลาด หมายถึง การเคลื่อนสินค้าหรือบริการจากผู้ผลิตไปถึงผู้บริโภค

Multi-Level อ้างถึง ระบบในการจ่ายค่าตอบแทนให้กับบุคคลผู้ซึ่งทําให้สินค้าหรือบริการนั้นเคลื่อนตัว

Multi หมายถึง มากกว่าหนึ่ง

Level หมายถึง ระดับหรือรุ่น

MLM จึงเป็นการให้นักขายจํานวนมากเข้ามามีส่วนร่วมในการขายผลิตภัณฑ์จากผู้ผลิตไปยังลูกค้าโดยตรง จึงเป็นการตัดพ่อค้าคนกลางออกไป โดยจะมีผู้ผลิต ผู้กระจายผลิตภัณฑ์ และลูกค้าอยู่ในระบบเดียวกัน เป็นช่องทางการจําหน่ายที่มีประสิทธิภาพ สามารถขยายตลาดได้อย่างรวดเร็ว มีการแบ่งเป็นผลตอบแทนเป็นชั้นๆ ลดหลั่นกันไปตามเงื่อนไขของแต่ละแบบแผน

ปัจจุบัน MLM กําลังเป็นที่นิยมอย่างสูงจนก่อให้เกิดเครือข่าย การขายต่างๆ ขึ้นมากมาย นําไปสู่การแข่งขันที่เพิ่มมากขึ้น จึงมีการปรับแผนการตลาดเพื่อเข้าแข่งขัน รวมทั้งนักขายจํานวนมากที่ไม่ประสบความสําเร็จเพราะเข้าไปทําไม่นานไม่สําเร็จ หรือต้องขายให้ได้มากๆ เพื่อได้รับค่าคอมมิชชันมากๆ ก็เลยเข้าใจผิดว่า MLM นั้นคือการขายตรงที่ไม่ดี ซึ่งการทําธุรกิจของนักขาย MLM ที่ถูกต้องควรเป็นเช่นนี้

  1. ทดลองใช้สินค้า
  2. ใช้แล้วรู้สึกได้ถึงคุณภาพของสินค้า
  3. สมัครสมาชิก
  4. หาความรู้เพิ่มเติม
  5. แนะนําผู้อื่น

จึงเป็นสิ่งที่น่าเป็นห่วงเพราะปัจจุบันนี้มีผู้คนจํานวนมากรังเกียจ และไม่เข้าใจใน MLM อย่างแท้จริง เหตุที่เป็นเช่นนั้นก็เพราะมีองค์กรมากมาย ที่นํา MLM ไปใช้ในทางที่ไม่ถูกต้องเพื่อหลอกลวงประชาชนด้วยระบบเครือข่ายในลักษะ “แชร์ลูกโซ่ หลอกลวงผู้ที่ถูกจูงใจให้ไปเป็นนักขาย เพราะแชร์ลูกโซ่ไม่ได้ มุ่งเน้นขายผลิตภัณฑ์ แต่อาจนําผลิตภัณฑ์มาบังหน้าเพื่อหลอกลวงผู้ตกเป็นเหยื่อ สําหรับ MLM ที่ดีจะต้องเป็นระบบที่สามารถกระจายผลิตภัณฑ์จากผู้ผลิตไปสู่ลูกค้าอย่างยุติธรรม และมีการพัฒนาไปสู่ความสําเร็จได้ในที่สุด

และหากคุณต้องการเป็นนักขายชั้นยอดในวงการ MLM แล้วล่ะก็ ควรพยายามเรียนรู้ แล้วฝึกฝนจึงจะสามารถก้าวไปเป็นนักขายระดับสูงได้ โดยทีม และโครงสร้างเครือข่าย ในการเป็นนักขาย แบบ MLM มีความสําคัญ ใครทํางานคนเดียวไม่มีทางสําเร็จ การสอนงาน ระบบการทํางาน ทีมงานที่ดีจะขับเคลื่อนคุณอย่างถูกต้อง ก่อให้เกิดการทําซ้ำแล้วถ่ายทอดลงไปในสายงานคุณไปเรื่อยๆ องค์กรคุณจะเติบโตอย่างต่อเนื่อง แต่ถ้าได้ทีมงานไม่ดี สอนงานผิดๆ ก็จะถ่ายทอดกันแบบผิดๆ และจะนําไปสู่ความล้มเหลว

ที่สําคัญไม่มีผลิตภัณฑ์ในงาน MLM ชนิดใดที่สามารถตอบสนอง ความต้องการของลูกค้าได้ทุกคน ดังนั้นนักขายจึงต้องเลือกกลุ่มลูกค้าเป้าหมายขึ้นมาโดยเฉพาะกลุ่มหนึ่งกลุ่มใด หรือ 2-3 กลุ่ม เพื่อเจาะจงจะขายผลิตภัณฑ์ให้แก่ลูกค้าเฉพาะกลุ่มนั้น ปกติแล้วผลิตภัณฑ์ทุกชนิดมักจะบอกรสนิยม หรือกลุ่มคนของลูกค้า เฉพาะเจาะจงอยู่แล้ว แต่ก็เป็นเรื่องยากสําหรับนักขาย MLM เพราะอยากจะขายทุกคนที่ขวางหน้า ให้ได้ชื่อว่าเป็นนักขายที่มีความสามารถ ที่มีประสบการณ์ เจอใครก็ต้องขายผลิตภัณฑ์ของตนให้ได้ เพราะถ้าขายไม่ได้ก็แสดงว่าตนเองไม่เอาไหน นี่เป็นความเข้าใจผิด

การขายแบบ MLM แม้จะมีส่วนดีอยู่มาก แต่ก็มีข้อเสียมหาศาล เพราะการที่นักขาย MLM พยายามขายจนเกินไป ขายจนเกินหลักความจริงด้วยราคาที่แพงเกินเหตุไม่สมกับคุณภาพสินค้า ที่สําคัญคือพยายามชักชวนทุกคนที่ขวางหน้าเข้าเป็นสมาชิก โดยไม่สนใจว่าคนอื่นๆ จะชอบงานขายหรือไม่ แต่พยายามตื้อให้เขาไปฟัง จนเกิดการเอือมระอาในที่สุด

ดังนั้นหัวใจของการขายแบบ MLM จึงไม่ใช่อยู่ที่แค่ตัวผลิตภัณฑ์ องค์กร หรือเครือข่าย หากแต่อยู่ที่สัมพันธภาพที่ดีของลูกค้ากับนักขาย นักขายที่ดีจึงต้องสํารวจความต้องการของลูกค้าอยู่เสมอ เพื่อขายผลิตภัณฑ์ได้ตรงตามความต้องการของลูกค้า จึงต้องรู้ว่าพฤติกรรมของลูกค้าเป็นอย่างไร

เทคนิคการขอยืมเงิน

เทคนิคการขอยืมเงิน

คนเวลาไปขอกู้ยืมเงินจากใคร มักชวนอีกฝ่ายพูดคุยเรื่องสัพเพเหระไปเรื่อย สุดท้ายจึงบอกความตั้งใจที่จะมากู้ยืมเงิน วิธีนี้ทําให้อีกฝ่ายเกิดความรู้สึกว่าขาดความจริงใจ และมักกู้ยืมเงินไม่ได้ด้วย

คนพวกนี้มักเกรงใจจนไม่กล้าพูดขอกู้ยืมเงิน ต้องรอจนมีโอกาสนั้นแหละจึงยอมพูด นี่เท่ากับเปิดโอกาสให้อีกฝ่ายเดาได้ว่า จะมาขอกู้ยืมเงิน ซึ่งอีกฝ่ายก็มักเตรียมป้องกันตัวไว้แล้ว โดยแสร้งทําที่ว่าไม่มีเงินจะให้เรากู้ยืมได้ และไม่ เปิดโอกาสให้เราเปิดปากพูดด้วยซ้ำ

คนอีกประเภทหนึ่งคือ พอเอ่ยปากก็จะเล่าถึงความลําบากของตัวเองให้อีกฝ่ายฟังโดยไม่ปิดบังใดใด จนอีกฝ่ายรู้สึกว่า ถ้าให้ยืมเงินก้อนนี้ไป คงได้กลับคืนยากแน่ ๆ ในภาวะอย่างนี้ นอกจากคนนั้นเป็นผู้หลักผู้ใหญ่แล้ว คนทั่วไปจะไม่ให้เรากู้ยืมเงินเด็ดขาด

ถ้าเราอยู่ในเหตุการณ์อย่างนี้ เราจะพูดอย่างไร ทําอย่างไรจึงจะกู้ยืมเงินได้ ในที่นี้ใคร่ขอแนะนําข้อควรพิจารณาไว้ 8 ข้อดังนี้

  1. บอกไปตรง ๆ เลยว่าต้องการมาขอกู้ยืมเงิน
  2. 2. อย่าแสดงอาการท้อแท้สิ้นหวัง
  3. 3. แสดงท่าที่ให้เห็นว่าไม่ยี่หระนัก
  4. 4. จับจ้องสายตาของอีกฝ่าย และพูดจาให้หนักแน่น
  5. 5. อย่าทําตัวให้ดูต่ําต้อยและหัวหด
  6. อย่าถึงกับต้องวิงวอนอ้อนวอน
  7. 7. ทําให้อีกฝ่ายรู้ว่าสามารถชําระหนี้คืนได้
  8. 8. ยกตัวอย่างที่จะทําให้อีกฝ่ายรู้สึกมั่นใจมากขึ้น

คนแบบไหนให้ยืมเงินง่าย

ให้ดูที่ใต้รูจมูกของคนที่เราจะขอกู้ยืมเงิน

  1. 1. คนรูจมูกใหญ่ คนพวกนี้ใจกว้าง ใช้เงินมือเติบ ถ้าเราต้องการกู้ยืมเงินจํานวนเล็ก ๆ น้อย ๆ จะไม่เป็นปัญหาสําหรับพวกเขา เพราะเราจะได้มาอย่างง่ายดาย
  2. 2. คนรูจมูกเล็ก คนพวกนี้ตัวเล็ก น้ำใจก็พลอยเล็กไปด้วย จึงใจแคบชอบทําเรื่องเล็กให้เป็นเรื่องใหญ่ โลเลไม่เด็ดขาด คนอย่างนี้จะไม่ให้ใครยืมเงินง่ายๆ
  3. 3. คนหัวจมูกกลมใหญ่ เชื่อและไว้ใจคนง่าย จึงขอกู้ยืมเงินจากพวกเขาได้ง่าย ๆ
  4. 4. คนหัวจมูกแหลมงุ้ม คนพวกนี้มักขี้ระแวง ไม่ค่อยไว้ใจเชื่อใจใครง่ายๆจึงจะกู้ยืมเงินจากพวกเขายาก
  5. 5. คนรูจมูกเชิดขึ้น คนพวกนี้เป็นพวกมองโลกในแง่ดี และมักชอบทําอะไรเวอร์ๆ ขอร้องพวกเขาสักหน่อยก็จะกู้ยืมเงินจากพวกเขาได้
  6. คนหัวจมูกและรูจมูกหลุบลง เป็นพวกขี้ระแวง และคิดมาก นี่ก็เป็นแบบฉบับของคนตระหนี่ถี่เหนียวที่ไม่ยอมให้เงินกระเด็นหายแม้แต่แดงเดียว จึงขอกู้ยืมเงินยากที่สุด
  7. 7. คนดั้งจมูกเล็ก จะไม่ค่อยเห็นความสําคัญของเงินนัก จึงขอกู้ยืมเงินจากคนพวกนี้ได้ง่ายกว่า
  8. 8. คนดั้งจมูกอวบใหญ่ คนพวกนี้จะเห็นเงินเป็นพระเจ้า ดังนั้น อย่าคิดไปขอกู้ยืมเงินกับคนพวกนี้ดีกว่า
  9. 9. คนที่มองจากด้านข้างแล้วเห็นจมูกงุ้มงอเป็นคันธนูโค้งออกนอก คน พวกนี้มีน้ำใจนักเลง หากเราตีหน้าเศร้าขอร้อง รับรองว่าเรากู้ยืมเงินจากพวกเขาได้แน่
  10. 10. คนสันจมูกคดงุ้มเข้าหาตัว คนพวกนี้จะเห็นแก่ตัวมาก ขอบอกว่าเราเลิกล้มความคิดที่จะขอกู้ยืมเงินจากคนแบบนี้ดีกว่า เพราะมันยากยิ่งกว่าปีนขึ้นสวรรค์เสียอีก

สรุปว่า คนรูจมูกใหญ่ หัวจมูกกลม จมูกเชิด ดั้งจมูกเล็กและโค้งออก คนพวกนี้ขอกู้ยืมเงินได้ง่าย เพราะพวกเขามักไม่ปล่อยให้เงินนอนค้างคืนอยู่ในกระเป๋าตัวเอง จึงมักไม่มีเงินติดกระเป๋า ไม่เชื่อลองดูก็ได้ว่าไม้เด็ดที่แนะนํามานี้ จะทําให้แปลกใจได้ไหม

เทคนิคการกําหนดอาณาเขตการขาย

เทคนิคการกําหนดอาณาเขตการขาย

การตัดสินใจเลือกขนาดของอาณาเขตขาย และรูปของอาณาเขตย่อย กําหนดขนาดโดยให้แต่ละ อาณาเขตมียอดขายมุ่งหวังเท่ากัน หรือให้แต่ละอาณาเขตมีภาระงานเท่ากัน การกําหนดให้แต่ละอาณาเขตมียอดขายมุ่งหวังเท่ากัน เพื่อให้พนักงานขายมีโอกาส มีรายได้เท่ากันและบริษัทยังสามารถวัดผลงานของพนักงานได้ด้วย เนื่องจากยอดขายที่ได้แตกต่างกัน แสดงให้เห็นถึงความสามารถหรือความพยายามที่แตกต่างกันของพนักงานขายด้วย ดังนั้นจึงกระตุ้นให้พนักงานขายทํางานเต็มความสามารถ แต่อาณาเขตที่มียอดขายมุ่งหวังเท่ากัน อาจมีขนาดพื้นที่ทางภูมิศาสตร์แตกต่างกันได้ พนักงานขายที่ได้รับมอบหมายเขตพื้นที่กว้างอาจมียอดขายต่ำ และรายได้ต่ำกว่าพนักงานขายที่ได้รับมอบหมายเขตพื้นที่เล็กกว่า เมื่อใช้ความพยายามเท่ากัน วิธีแก้ไขที่เป็นไปได้คือ การให้เงินทดแทนแก่พนักงานขายรายที่ได้รับมอบหมายเขตพื้นที่ กว้าง หรือการให้ผลตอบแทนที่สูงกว่า แต่วิธีนี้จะทําให้บริษัทได้รับกําไรจากเขตพื้นที่กว้างลดลง อีกวิธีคือยอมรับว่าแต่ละอาณาเขตมีความแตกต่างกัน และให้อาณาเขตที่ดีแก่พนักงานที่ดี ซึ่งมักจะได้กับพนักงานอาวุโสที่ผลงานดี วิธีนี้มีข้อเสียคือ พนักงานขายอาจถูกย้ายจากอาณาเขตซึ่งตนเองเพิ่งเรียนรู้เป็นอย่างดี ชีวิตครอบครัวอาจจะกระทบกระเทือนจากการย้ายบ่อยครั้ง บริษัทต้องออกค่าใช้จ่ายในการย้ายอาณาเขต และผู้ที่ไม่ได้อาณาเขตดีอาจกระทบกระเทือนจิตใจ

การแบ่งอาณาเขตให้มีภาระงานเท่ากัน ทําให้พนักงานขายสามารถทํางานครอบคลุมเขตพื้นที่ ที่ได้รับมอบหมายได้ แต่วิธีนี้จะทําให้ค่ายอดขายมุ่งหวังในแต่ละอาณาเขตไม่เท่ากัน ข้อเสียนี้ไม่มีผล ถ้าพนักงานขายรับเงินเดือนอย่างเดียว แต่ถ้าพนักงานขายมีส่วนแบ่งจากการขายด้วย อาณาเขตแต่ละอาณาเขตจะมีความจูงใจไม่เท่ากัน วิธีแก้ไขคือ การปรับเงินทดแทนในแต่ละอาณาเขตให้แตกต่างกัน โดยจ่ายเงินทดแทนให้มากในอาณาเขตที่มียอดขายมุ่งหวังน้อย และจ่ายน้อยในอาณาเขตที่มียอดขายมุ่งหวังมาก หรือให้อาณาเขตที่มียอดขายมุ่งหวังสูงกับพนักงานอาวุโสหรือพนักงานที่มีผลงานดีเด่น

รูปร่างของอาณาเขต อาณาเขตประกอบขึ้นจากหน่วยเล็กๆ เช่น อําเภอ หรือจังหวัดรวมกันจนได้ เป็นอาณาเขตที่มียอดขายมุ่งหวังหรือปริมาณเท่ากัน ระบุได้ด้วยพรมแดนธรรมชาติ บริเวณใกล้เคียง เส้นทางคมนาคม และอื่นๆ บริษัทหลายแห่งพยายามกําหนดอาณาเขตให้ได้เป็นรูปร่างแน่นอนเพื่อ ประโยชน์ในด้านค่าใช้จ่าย ความง่ายในการดูแลและความพึงพอใจของพนักงานขาย เป็นการระบุถึงขอบเขตงานขายของบริษัท และอาณาเขตของธุรกิจในเขตนั้นๆ จะพรรณนาถึงลักษณะภูมิประเทศ ลักษณะเส้นทางการคมนาคม การกําหนดเขตการขายมีหลายประเภท ได้แก่

  1. อาณาเขตแบบรวมส่วนทั้งหมด (Pie System) เป็นวิธีกําหนดเขตขาย สําหรับกรณีที่พนักงานขายอยู่ในแต่ละแวก จุดศูนย์กลางของเขตการขายนั้น จะมีการจัดแบ่งเส้นทางได้โดยการกําหนดเขตขายตลาดไว้แล้ว จัดแบ่งเขตตลาดออกตามจํานวนความถี่ในการออกเยี่ยม อาณาเขตแบบนี้ มีสํานักงาน ใหญ่อยู่ที่จุดศูนย์กลาง มีข้อดี 2 ประการ คือ รูปวงกลมช่วยให้พนักงานขายเตรียมเส้นทางเดินโดยไม่ต้องย้อนกลับได้ง่ายขึ้น นอกจากนี้ลูกค้ายังอยู่ไม่ไกลเกินไปในกรณีที่ต้องการเดินทางไปพบลูกค้าเป็นกรณีพิเศษ
  2. อาณาเขตรูปกลีบดอกไม้ (Petal System) เป็นวิธีการกําหนดเขตขาย ใช้หลักการที่ว่าพนักงานขายไม่จําเป็นต้องเริ่มจากจุดศูนย์กลางของเขตขายที่ได้รับมอบหมายเสมอไป แต่เขาจะไปเริ่มต้นจากจุดไกลสุดของเขตขายแล้วค่อยๆ ย้อนลงมา หรือในทางตรงกันข้าม เริ่มจากจุดที่ใกล้ที่สุด ออกไปสู่ จุดที่ไกลที่สุด ดังนั้นกิจการจะหาเส้นทางที่เดินได้สั้นที่สุด ณ จุดขายถัดไปไม่ต้องอ้อมให้เสียเวลา อาณาเขตแบบนี้มีสํานักงานใหญ่อยู่ที่จุดศูนย์กลาง ช่วยให้พนักงานเดินทางเป็นอนุกรมของแต่ละกลีบ ถ้ารูปดอกไม้มีขนาดพอเหมาะ พนักงานขายจะสามารถเริ่มทํางานในวันจันทร์และเสร็จงานในกลีบนั้นทันวันศุกร์ และสามารถกลับบ้านได้ ลูกค้าในอาณาเขตก็อยู่ไม่ไกลด้วย
  3. อาณาเขตรูปมุมใหญ่สุด (Largest Angle)
  4. การควบคุมโดยการใช้เทคนิควิธีการควบคุม ผู้บริหารงานขาย สามารถควบคุมกิจการงานขายโดยใช้เทคนิควิธีการควบคุมทางการขายไม่ว่าใครจะมาเป็นผู้ควบคุมย่อมมีความมุ่งหวังเหมือนกันคือ ควบคุมประสิทธิภาพและการปฏิบัติงานของพนักงานขาย ในเวลาขายจริง ผู้บริหารงานขาย ควรกําหนดการควบคุมที่เหมาะสม

 

จุดเด่นของนักลงทุนสตรี

จุดเด่นของนักลงทุนสตรี

นักวิทยาศาสตร์และนักวิชาการที่ขยันขันแข็งในวงการพฤติกรรมการเงินและประสาทเศรษฐศาสตร์จะยังคงทําการศึกษาความแตกต่างของพฤติกรรม ทัศนคติ และผลลัพธ์ของการลงทุนที่แตกต่างระหว่างชายกับหญิงต่อไปอย่างไม่ต้องสงสัย มันเป็นเรื่องที่คนไม่เคยเบื่อหน่าย บางครั้งก็เป็นที่โต้เถียง แต่ที่แน่นอนก็คือ ให้ความรู้ความเข้าใจใหม่แก่เราเสมอ เมื่อนําสิ่งที่เราได้เรียนรู้มาประกอบกันเป็นภาพที่บอกว่าสภาวะทางอารมณ์ของการลงทุนที่ประสบความสําเร็จเป็นอย่างไร รับรอง ว่าเราทุกคนจะคุ้นเคยกันดี ทว่าก่อนที่จะเข้าสู่เรื่องคุณสมบัติที่เหมือนกันระหว่างนักลงทุนสตรีกับวอร์เรน บัฟเฟตต์ สิ่งที่ทําให้เขาเป็นนักลงทุนที่ ยิ่งใหญ่ที่สุดตลอดกาล และเราทุกคนสามารถเรียนรู้จากสภาวะอารมณ์ของเขาได้อย่างไรนั้น ขอให้เรามาทบทวนสิ่งที่พูดมาแล้วทั้งหมดกันอีกครั้ง นักลงทุนสตรีมักจะ

  1. ซื้อๆ ขายๆ น้อยกว่าผู้ชาย
  2. แสดงออกถึงความมั่นใจเกินควรน้อยกว่า ผู้ชายมักคิดว่าพวก เขารู้มากกว่าที่พวกเขารู้จริง ขณะที่ผู้หญิงมักจะรู้ตัวว่าตนไม่รู้อะไรบ้าง
  3. ผู้หญิงชอบความเสี่ยงน้อยกว่าผู้ชาย
  4. มองโลกในแง่ดีน้อยกว่า ดังนั้นจึงมีมุมมองที่ตั้งอยู่บนความเป็นจริงมากกว่า
  5. ทุ่มเวลากับการศึกษาการลงทุนที่เป็นไปได้ พิจารณาในทุกแง่มุมและรายละเอียด รวมทั้งมุมมองที่แตกต่างไปมากกว่าผู้ชาย
  6. ยืนหยัดต้านทานแรงกดดันจากเพื่อนฝูงได้มากกว่า และมักจะตัดสินใจแบบเดียวกันไม่ว่าจะมีคนจับตามองอยู่หรือไม่ก็ตาม
  7. เรียนรู้จากความผิดพลาด
  8. มีเทสโทสเทอโรนต่ำกว่าผู้ชาย ทําให้พวกเธอพร้อมใจรับความเสี่ยงน้อยกว่า ซึ่งทําให้วงจรตลาดผันผวนน้อยกว่า

ผลจากวิธีการลงทุนและสภาวะทางอารมณ์ที่แตกต่าง ทําให้นักลงทุนสตรีมีผลการลงทุนที่สม่ำเสมอและคงทนกว่า คุณสามารถวางใจพวกเธอได้ นอกจากนี้ในโลกของการเก็งกําไร ผู้จัดการกองทุนเก็งกําไรสตรีก็ยังมีผลงานที่ดีกว่าเมื่อเทียบกับบุรุษ และยังได้รับผลกระทบจากการตกต่ำของตลาดไม่รุนแรงเท่าด้วย

ลักษณะทั้ง 8 ประการที่กล่าวมาข้างต้นคือทัศนคติที่นักลงทุน ทุกคนไม่ว่าชายหรือหญิงควรจะมี และเราทุกคนก็ทําได้ด้วย แม้จะไม่ ง่าย แต่ก็เป็นไปได้ เราอาจต้องฝึกฝน ต้องทํางานอย่างหนัก อาจผิด พลาดเป็นครั้งคราว แต่มันเป็นไปได้ การทําเช่นนี้ จะทําให้เราได้ผลตอบแทนที่เหนือกว่าเหมือนกับนักทุนสตรีทั้งหลาย

สิ่งสําคัญอีกอย่างคือ เราควรจะลองดู เราต้องฝังทัศนคติเก่าๆ ของ วอลล์สตรีท หลังจากที่เราได้ผ่านวิกฤตการณ์การเงินซึ่งส่งผลกระทบถึงทุกคนแม้แต่ผู้ที่ไม่เกี่ยวข้องเลยก็ตาม วิกฤติครั้งนี้ทําให้ทุกคนพากันจนลง เพราะฉะนั้นขอให้เราอ่านต่อไป เพื่อที่จะได้ทราบว่าวอร์เรน บัฟเฟตต์ นักลงทุนที่ยิ่งใหญ่ที่สุดตลอดกาลมีสไตล์การลงทุนที่ค่อนมาทางผู้หญิง มากกว่าที่พวกเราตระหนักกันอย่างไร และทําไมมันจึงเป็นสิ่งที่ดีมากเมื่อมาถึงเรื่องการลงทุน

เคล็ดลับจับโกหก

เคล็ดลับจับโกหก

คนที่เกิดมาไม่เคยพูดโกหกสักคํานั้นมีมากมาย คนพวกนี้จะถือเอาคำโกหกของคนอื่นเป็นความจริง ส่วนคนที่พูดโกหก ก็มักคิดว่าคนอื่นก็ชอบพูดโกหกเหมือนตัวเอง มันก็เหมือน ๆ กันนั้นแหละ ฉะนั้น ทั้งที่ตัวเองกําลังโกหก กลับไม่รู้ตัวเลยสักนิด

ตรงกันข้าม ถ้าคู่สนทนาเป็นคนซื่อ เปิดเผย ปิดบังไม่เป็น หากจะให้เขาโกหก เขาคงทุกข์ใจมาก ถ้าคนแบบนี้พูดโกหก ก็จะแสดงพิรุธให้เห็นจาก ใบหน้าและกิริยาท่าทางทันที ไม่เหมาะที่จะพูดโกหกเลย

แต่ถ้าเป็นคนที่เก็บความลับได้เก่งล่ะ คนพวกนี้นอกจากตัวเองจะมีความลับแล้ว ยังมีเรื่องที่เขาไม่พอใจหรือวิตกกังวลอยู่ด้วย แต่เขาจะไม่ยอมพูดเด็ดขาด จึงมักพูดหลอกคนอื่นไปเรื่อย ๆ เพื่อให้คนอื่นหลงกล ซึ่งกลับเป็นเรื่องเขาคิดว่าช่างเป็นเกียรติโดยแท้

คนพวกนี้จะไม่รู้สึกผิดบาปกับการพูดโกหกแน่นอน เพราะชินชาเสียแล้วไม่รู้จักถูกผิดดีชั่ว กลายเป็นผู้เชี่ยวชาญการโกหกไปแล้ว พูดโกหกให้เป็นเกียรติแก่ตัวเองได้

ถ้าพวกเขาต้องการทําเพื่อสนองความอยากได้ หรือเพื่อผลประโยชน์ของตัวเอง พวกเขาก็จะแปลงร่างกลายเป็นจอมต้มตุ๋น เที่ยวหลอกลวงต้มตุ๋น เที่ยวหลอกลวงต้มตุ๋นทรัพย์สินของชาวบ้าน กลายเป็นการกระทําที่ผิดกฎหมายไป

คุยกับคนชอบโกหก

ผู้เชี่ยวชาญที่มีพรสวรรค์ในการพูดโกหก เวลาพูดโกหก จะพูดได้สมจริง และน่าฟัง คนส่วนใหญ่จึงถูกหลอก เหตุผลน่ะหรือ เพราะคําโกหกนั้นน่าฟัง ทุกคนจึงหลงกลถูกหลอกได้ง่าย อีกทั้งทุกคนต่างก็อยากรู้อยากเห็น ชอบหาข้อมูลมากๆเก็บไว้คุย อันที่จริง ฟังเขาพูดอย่างเดียวคงจับโกหกได้ยากมาก ต้องรอจนกว่ารู้ตัวแล้วว่าถูกหลอก นั่นแหละถึงจะใส่ใจ และวิเคราะห์แยกแยะจริงเท็จ โบราณว่า “พบใคร ให้คิดไว้ก่อนว่าเป็นขโมย”

ในสังคมที่เต็มไปด้วยการโกหก เรื่องที่คนโบราณบอกไว้ย่อมถือเป็นข้อเตือนใจที่ดี และควรค่าแก่การเชื่ออย่างยิ่ง อย่างไรก็ตาม เราต้องไม่มองคนดี เป็นคนเลว จึงระวังแต่แรก เพื่อจับโกหกอีกฝ่ายให้ได้ทุกที่ทุกเวลา จะได้ลดความเคราะห์ร้ายที่จะเกิดขึ้นกับตัวเองให้เหลือน้อยที่สุด

แปดเคล็ดลับวิธีจับโกหก

๑. ต้องะวังสังเกตการโฆษณาตัวเองของอีกฝ่ายตั้งแต่แรก

๒. สนใจคําพูดที่อีกฝ่ายพูดย้ำแล้วย้ำอีก

 ๓. สนใจคําพูดโต้แย้งที่น่าถกเถียง ตลอดจนคําหวานป้อยอประจบสอพลอ

๔. สนใจเหตุการณ์ที่เขามักเปลี่ยนไปพูดคุยประเด็นที่ไม่ค่อยมีความหมายมากนัก

๕. สังเกตแววตาขณะที่เขากําลังพูด

๖. สังเกตคําพูดและสายตาที่มอง สอดคล้องกันหรือไม่

๗. อย่าตัดสินนิสัยคนจากการแต่งตัวและหน้าตาเพียงผิวเผิน

๘. สังเกตดูว่าท่าทางเหลาะแหละอารมณ์ปรวนแปรหรือไม่

เราต้องเอาแปดข้อนี้มาใช้ในชีวิตประจําวันเสมอ และคอยเตือนสติ ตัวเองตลอดเวลา

คุณลักษณะของพนักงานที่ดี

คุณลักษณะของพนักงานที่ดี

องค์กรหนึ่งจะประสบความสําเร็จในการขายสูงสุด ต้องมีพนักงานขายที่ดี ซึ่งคุณลักษณะของพนักงานที่ดี มีดังนี้

1) มีทัศนคติที่ดีต่ออาชีพ โดยมองเห็นถึงคุณประโยชน์ของสินค้าและบริการ ว่ามีประโยชน์ ในชีวิตประจําวัน เป็นส่วนสําคัญของครอบครัว เพื่อแสดงถึงทัศนคติที่ดีต่อสินค้าและบริการ

2) มีกระตือรือร้น ขยัน และอดทน ตัวแทนขายมืออาชีพต้องมีความกระตือรือร้นในการทํางาน ขยัน และอดทน เพราะในการพบปะผู้มุ่งหวังอาจต้องมีความเพียรพยายาม และต้องใช้ความอดทนสูง เพราะ ส่วนใหญ่ผู้มุ่งหวังอาจจะมีทัศนคติในด้านลบต่อสินค้าและบริการ ตัวแทนขายจึงต้องอดทนในการชักจูงผู้มุ่งหวัง ให้มาซื้อสินค้าและบริการ นอกจากนี้ตัวแทนขายที่ดีต้องรู้จักแสวงหาผู้มุ่งหวังอยู่เสมอเพื่อเป็นการสร้าง โอกาสในการขายสินค้าและบริการให้เกิดขึ้น

3) มีความซื่อสัตย์สุจริต ทั้งต่อลูกค้า ต่อบริษัท ในด้านลูกค้านั้นต้องเสนอสินค้าและบริการ ที่เหมาะสมกับลูกค้าทั้งในด้านประเภทของสินค้าและบริการ ส่วนในด้านบริษัทต้องไม่เห็นแก่ผลโยชน์ส่วนตัวจนทําให้ทําผิดนโยบายของบริษัท เช่น การลดราคาส่วนลดสินค้าและบริการให้ลูกค้าเพื่อเป็นการจูงใจให้ลูกค้าซื้อเป็นต้น

4) มีบุคลิกภาพที่ดี ทั้งในด้านลักษณะท่าทาง การแต่งกาย น้ำเสียงในการสนทนา สิ่งต่าง ๆ เหล่านี้จะทําให้ผู้มุ่งหวังเกิดความเชื่อถือในตัวของตัวแทนขาย อันส่งผลต่อความเชื่อถือต่อบริษัท ตามมา

5) มีไหวพริบดี รู้จักพลิกแพลง มีการเปลี่ยนวิกฤติให้เป็นโอกาส สามารถแก้ปัญหาเฉพาะหน้าได้ดี สิ่งต่าง ๆ เหล่านี้เกิดขึ้นจากประสบการณ์การเรียนรู้ของตัวแทนขายเอง รวมถึงเกิดจากการเตรียมตัวที่ดีของตัวแทนขาย

6) มีการพัฒนาตนเองอยู่เสมอ โดยการออกตลาดสม่ำเสมอ เข้าฟังวิชาการสม่ำเสมอ วิเคราะห์การขายสม่ำเสมอ เพื่อจะได้นําประสบการณ์ ข้อผิดพลาดที่เกิดขึ้น มาเป็นบทเรียนในการสร้างความเป็นตัวแทนขายมืออาชีพต่อไป

7) มีความสนุกสนานที่จะพูดคุยกับคนได้ทุกอาชีพ ตัวแทนขายที่ดีต้องเป็นคนอารมณ์ดี ยิ้มแย้ม เข้ากับคนได้ง่ายและเป็นธรรมชาติ ตลอดจนมีความรู้รอบตัวพอสมควรเพื่อที่เวลาสนทนากับลูกค้า จะสามารถสนทนาได้อย่างคล่องแคล่ว

8) ต้องรู้จักวางแผน และแบ่งเวลาการทํางานให้เหมาะสม เนื่องจากอาชีพการขายเป็นอาชีพที่ไม่มีการลงบันทึกเวลาเข้าออกในการทํางาน ดังนั้นตัวแทนขายที่ดีต้องมีวินัยในตัวเองสูง รู้จักวางแผนและแบ่งเวลาให้เหมาะสม ทั้งเวลาในด้านการพบผู้มุ่งหวังรายใหม่ การติดตามลูกค้ารายเก่า การบริการลูกค้า การเยี่ยมเยียนลูกค้า ตลอดจนการหารายชื่อของผู้มุ่งหวังรายใหม่

9) มีศิลปะในการพูด ตัวแทนขายที่ดีไม่จําเป็นต้องพูดเก่ง แต่ต้องพูดเป็น ถูกต้อง และตรงไปตรงมา เพราะคําพูดจะเป็นส่วนสําคัญต่อความน่าเชื่อถือให้ตัวของตัวแทนขาย

ข้อดีของการขายแบบออนไลน์

ข้อดีของการขายแบบออนไลน์

ไม่ต้องหาลูกค้า แต่ลูกค้าจะมาเอง คุณสามารถเลือกจําหน่าย สินค้า ผลิตภัณฑ์ หรือการบริการที่เป็นที่ต้องการ เป็นที่นิยม เป็นที่สนใจของผู้บริโภคกลุ่มเป้าหมาย ได้โดยตรง จากการที่พวกเขาส่วนใหญ่ จะเป็นฝ่ายเข้ามาหาคุณ เพราะต่อการซื้อสินค้า ผลิตภัณฑ์ หรือการบริการ

ไม่ต้องเสี่ยง ทุนจมในการ สต็อกสินค้า คุณไม่ต้องมีสินค้าผลิตภัณฑ์ หรือการบริการ ที่โฆษณาอยู่บนเว็บไซต์เอาไว้ก่อน เรียกว่าไม่ต้องสต๊อกสินค้า หากลูกค้าคนไหนสนใจทําเรื่องสั่งสินค้า คุณก็เพียงแค่ค้นหา

หรือเช็คสินค้า ราคาสินค้า หรือบริการนั้นๆที่ถูกที่สุด ตามแหล่งที่คุณรู้จักเอาไว้ก่อน ซึ่งเรียกว่า Pre-Order

รอจนลูกค้าแจ้งว่าตกลงซื้อและโอนเงินมาให้ คุณจึงค่อยส่งสินค้าให้ถึงมือลูกค้า กำไรที่คุณได้ ก็คือทําไรจากส่วนต่างของสินค้า หรือบริการนั้นๆ

ไม่ต้องมีค่าใช้จ่ายในการลงทุน สร้าง หรือลงทุน เช่า ทําเล ที่ตั้งสถานที่สําหรับขายสินค้าหรือบริการ คุณไม่ต้องมีทําเลในการค้าขาย การทําธุรกิจเพียงแค่มีเว็บไซต์เป็นของตัวเอง หรือใช้บริการฝากขายสินค้า หรือบริการของคุณผ่านเว็บไซต์ยอดนิยมต่างๆ ที่มีคนเข้าชม ต่อวันเป็นจํานวนมาก อีกทั้งไม่ต้องมีต้นทุนในการลงทุนด้านทําเล หรือสถานที่ จึงลดต้นทุนในเรื่องของ ค่าเช่าสถานที่ หรือค่าซื่อสถานที่

เปิดทําการซื้อ ขาย แลก ได้ตลอดเวลา ชั่วโมง โดยไม่ต้อง นั่งเฝ้า คุณไม่ต้องกังวลว่า จะต่องเปิด-ปิดร้าน เช้าไป ปิดเร็วไป หรือเปิดร้านตรงกับช่วงเวลาที่ลูกค้าส่วนใหญ่จะมาใช้บริการหรือไม่ เพราะคุณสามารถทำกิจการพาณิชย์ทางอิแล็กทรอนิกส์กับคนทั่วโลก ได้ตลอด 24 ชั่วโมง

ไม่ต้องเผชิญหน้ากับผู้ซื้อ หรือนักขายโดยตรง คุณไม่ต้องให้บริการ “ต่อหน้า” ผู้ซื้อเป็นอย่างดี เพราะคุณและลูกคําไม่จําเป็นต้องพบกัน จึงไม่ต้องแต่งตัวสุภาพ เพียงแค่รักษาการมีมนุษยสัมพันธ์ สร้างพฤติกรรมที่ปฏิบัติต่อลูกค้า ผ่าน “ข้อความ” ที่ปรากฏในเว็บไซต์ อันเป็นสิ่งที่ปรุงแต่ง หรือต่อเติมให้ลูกค้าอ่านแล้วเชื่อใจ หรือมั่นใจในการที่จะสั่งซื้อสินค้าหรือบริการของคุณได้

ข้อดีของการขายออนไลน์ที่ได้นํามาเสนอนี้ เชื่อว่าคุณผู้อ่านหลายๆ ท่านที่อาจจะยังไม่เคยเป็นนักขายออนไลน์ หรือกําลังคิดที่จะทําธุรกิจออนไลน์ คงเกิดความสนใจและอยากจะลงมือทำบ้างเพราะดูเหมือนจะง่าย รวมทั้งอาจจะสร้างความมั่งคั่งร่ำรวยให้เกิดได้ไม่ยาก แต่ความจริงแล้วการเป็นนักขายออนไลน์ หรือการเป็นนักขายแบบออฟไลน์ ไม่ว่าจะทําอย่างจริงจัง หรือทําเป็นอาชีพเสริมนั้นต้องรอบคอบและไตร่ตรองให้ดี จึงจะสามารถนําไปสู่ความสําเร็จ และเมื่อถึงตรงนี้ผู้อ่านที่ต้องการจะทําอาชีพ นักขาย หรือเป็นนักขายประเภทหนึ่งแต่ต้องการ เปลี่ยนไปเป็นนักขายอีกประเภทหนึ่งคงพอจะนําประเภทของนักขายที่ได้นําเสนอนี้ไปพิจารณา เพื่อเลือกทําให้ตรงตามวัตถุประสงค์ หรือตามความต้องการของคุณ เช่น ทําเพื่อเลี้ยงชีพ ทําเพื่อหารายได้เสริม เพื่อสร้างความสําเร็จให้เป็นสุดยอดนักขายให้เกิดขึ้นได้จริง

การสร้างแรงจูงใจให้กับพนักงานฝ่ายขาย

การสร้างแรงจูงใจให้กับพนักงานฝ่ายขาย

ความหมายของการจูงใจ

การจูงใจ (Motivation) หมายถึงการที่มีสิ่งกระตุ้นมาทําให้เรามีความพยายามในการทํางานให้บรรลุตามเป้าหมายที่เราได้วางไว้ การจูงใจเป็นสิ่งที่ทําให้คนมีความคิดริเริ่มสร้างสรรค์ในการทํางานให้บรรลุวัตถุประสงค์

การจูงใจพนักงานขาย หมายถึงการจูงใจที่ทํากับพนักงานขาย โดยพนักงานขายบางคนอาจรู้สึกว่างานการขายเป็นงานที่ไม่จําเป็นต้องอาศัยการกระตุ้นหรือจูงใจในการทํางาน แต่ในความเป็นจริงพนักงานขายส่วนใหญ่ต้องการการกระตุ้นและการจูงใจที่จะทําให้เขาสามารถทํางานได้ดีที่สุด มักจะปรากฎอยู่เสมอว่าพนักงานขายที่มีขวัญและกําลังใจที่ดีโดยการเปิดโอกาสให้ในเรื่องของรายได้ และการเลื่อนตําแหน่ง จะมีแนวโน้มที่จะทํางานได้อย่างมีประสิทธิภาพ พนักงานขายจะลาออกน้อย นอกจากนี้การปฏิบัติตัวของหัวหน้าพนักงานต่อพนักงานขายดี ย่อมมีผลต่อความรู้สึกที่พนักงานขายมีต่อองค์การด้วย ส่วนผลเสียจากการที่พนักงานขายมีขวัญและกําลังใจต่ำมีหลายประการ เช่น พนักงานขายจะมีผลการปฏิบัติงานที่ไม่ดีเท่าที่ควร อัตราการเข้าออกของพนักงานสูง บริษัทจะเสียค่าใช้จ่ายสูงจากการใช้จ่ายของพนักงานขายอย่างสุรุ่ยสุร่าย เป็นต้น

องค์ประกอบของกระบวนการจูงใจ สิ่งจูงใจ เป็นปัจจัยอย่างหนึ่งที่เป็นการจูงใจให้คนทํางานมากขึ้น ปัจจัยในการที่ทําให้บุคคลในองค์กรเกิดความพึงพอใจมีอยู่ 5 ประเภท

  1. ความมีอํานาจ (Power)
  2. ความสําเร็จ (Achievement)
  3. การมีส่วนร่วม (Participation/Affiliation)
  4. ความมั่นคง (Security)
  5. สถานภาพ (Status)

สาเหตุในการจูงใจ มีความจําเป็นในงานการขายด้วยสาเหตุดังต่อไปนี้

1) ธรรมชาติของงานการขาย (The Nature of The Job) ลักษณะงานการขายเป็นงาน ที่ต้องอาศัยความอดทนเนื่องจากความสําเร็จที่จะได้รับมีความไม่แน่นอน บางที่พนักงานขายทุ่มเทความพยายามอย่างเต็มที่ทั้งเวลาและกําลังกาย แต่กลับไม่ได้รับผลสําเร็จจากการขาย นอกจากนี้พนักงานยังต้องเผชิญกับลูกค้าที่หลากหลายทั้งต้องรองรับอารมณ์ที่ไม่ดีและกิริยามารยาทไม่ดี พนักงานขายส่วนใหญ่อาจจําเป็นต้องเดินทางไกลจากครอบครัวไปเป็นเวลานานๆ และเวลาที่มีก็ไม่แน่นอน อาจทําให้พนักงานขายมีความรู้สึกเบื่อหน่ายและหมดกําลังใจในการทํางาน

2) ธรรมชาติของมนุษย์ (Human Nature) ธรรมชาติของคนหากต้องทํางานซ้ำซาก อยู่อย่างเดียวอาจเกิดความเบื่อหน่ายและเกิดความชินชาในการทํางาน เมื่อไม่มีการจูงใจในการทํางาน เช่น รายได้ในรูปตัวเงิน หรือการยอมรับทางสังคมอย่างเพียงพอแล้วอาจทําให้ไม่รู้สึกอยากทํางานก็เป็นได้

3) ปัญหาส่วนบุคคล (Personal Problem) พนักงานขายอาจต้องเผชิญกับปัญหาส่วนตัว ไม่ว่าจะเป็นปัญหาทางด้านครอบครัว ด้านการเงิน ด้านสุขภาพอนามัย เป็นต้น ซึ่งปัญหาเหล่านี้อาจส่งผลให้การทํางานไม่มีประสิทธิภาพได้

วิธีและเทคนิคของการจูงใจ การศึกษาทฤษฎีการจูงใจจะทําให้ทราบว่าเทคนิคการจูงใจอะไรบ้างที่ผู้บริหารสามารถนําไปใช้ได้ ในขณะที่การจงใจมีความสลับซับซ้อนและไม่มีคําตอบที่ดีที่สุดเพียงคําตอบเดียว เทคนิคการจูงใจที่สําคัญประกอบด้วย เงิน (Money) การมีส่วนร่วม (Participation) และคุณภาพชีวิตในการทํางาน (Quality of  Working Life) การจูงใจพนักงานขายเป็นงานที่ค่อนข้างยาก ตัวแบบที่ใช้เป็นพื้นฐานสําหรับการจูงใจพนักงานขาย มีดังนี้

1) ตัวแบบความต้องการขั้นพื้นฐานของมนุษย์ 5 ลําดับ คือ ความต้องการทางด้านร่างกาย (Physiological Needs) ความต้องการทางด้านความปลอดภัย (Safety Needs) ความต้องการยอมรับในสังคม (Social Needs) ความต้องการเกียรติยศชื่อเสียง การยกย่องนับถือ (Esteem Needs) และ ความต้องการความสมหวังในชีวิต (Actualization Needs)

2) การใช้ทฤษฎีความคาดหวัง ลักษณะของสิ่งที่ใช้ในการจูงใจ ได้แก่ เงิน การยกย่องและการยอมรับ การประชุมทางการขาย การแข่งขันทางการขาย การเยินยอ การปรึกษาหารือถึงแผนการในอนาคตของบริษัท และการเปิดโอกาสให้สนทนากับผู้บริหาร

การพยากรณ์ยอดขาย

การพยากรณ์ยอดขาย

การพยากรณ์ยอดขาย (Sales Forecasting) เป็นจุดเริ่มต้นในการทําธุรกิจ ผลของการพยากรณ์ จะนําไปใช้ในการวางแผนทั้งระยะสั้นและระยะยาว

การพยากรณ์ยอดขาย (Sales Forecast) คือ การคาดการณ์หรือประมาณการจํานวน หรือ มูลค่าของสินค้าและบริการที่บริษัทจะขายได้ โดยมีหลักการคาดการณ์หรือคาดคะเน เช่น คํานวณจากผลการสํารวจตลาด จํานวนประชากรที่เป็นเป้าหมายของสินค้าและบริการของบริษัท ความคิดเห็นของบุคคลต่างๆ ทั้งภายในและภายนอกบริษัท

เหตุผลที่ต้องพยากรณ์ยอดขาย การพยากรณ์ยอดขายถือเป็นจุดเริ่มต้นของทุกสิ่ง ทุกอย่างในการดําเนินธุรกิจ ไม่ว่าจะเป็นการเริ่มต้นดําเนินธุรกิจใหม่หรือการขึ้นรอบการขายใหม่ ในการดําเนินธุรกิจจะมีเป้าหมายสูงสุดคือกําไรสูงสุด ต้นทุนน้อยที่สุด การตัดสินใจว่าจะผลิตสินค้าเท่าไหร่ให้ขายได้หมดหรือมากที่สุดจึงกลายเป็นเรื่องสําคัญ ถ้าผลิตมามากเกินไปสินค้าก็จะล้นตลาด ขายไม่หมด บริษัทก็ต้องรับภาระสินค้าที่เหลือ อาจจะต้องขายขาดทุนในที่สุดเพื่อให้สินค้าหมด ซึ่งยังดีกว่าคงค้างเอาไว้ในคลังสินค้า เนื่องจากในการผลิตนั้นเกิดต้นทุนไปแล้ว การขายลดราคาย่อมดีกว่าการขาดทุนเป็นจํานวนทั้งหมด ในทางตรงกันข้าม ถ้าผลิตมาน้อยเกินไปไม่พอกับความต้องการผู้บริโภคก็อาจทําให้ ผู้บริโภคเกิดภาพลักษณ์ที่ไม่ดีต่อบริษัทและหันไปหาสินค้าที่ทดแทนกันได้ จากบริษัทอื่นแทน ก็ทําให้บริษัทเราเสียลูกค้าไป เสียโอกาสในการสร้างรายได้ด้วย

ถ้าหากการพยากรณ์มีความถูกต้องมาก การผลิตสินค้าในจํานวนที่สอดคล้องกับยอดขายที่พยากรณ์ เอาไว้ก็จะทําให้การดําเนินธุรกิจไม่ขาดทุน และได้กําไรตามที่คาดการณ์ไว้ นอกจากนี้การพยากรณ์ยอดขาย ยังเป็นส่วนประกอบสําคัญในการวางแผนการดําเนินธุรกิจ

วิธีในการพยากรณ์ยอดขาย

1) การพยากรณ์จากการรวบรวมความคิดเห็นของพนักงานขาย ยกตัวอย่าง ห้างสรรพสินค้าต้องการพยากรณ์ยอดขายของแผนกเครื่องสําอางในเดือนหน้า จึงให้พนักงานแต่ละคนประมาณค่ายอดขายที่เขาคาดว่าจะขายได้ในเดือนหน้าออกมา โดยดูจากยอดขายในช่วงที่ผ่านมาพร้อม ๆ กับการคาดคะเนสภาวะเศรษฐกิจในปัจจุบัน โดยอาจมีการใช้ผลทางฤดูกาลร่วมด้วย เสร็จแล้วก็นําเอาค่ายอดขายของแต่ละคนนี้มารวมกันเข้าแล้วก็ผ่านให้ผู้บังคับบัญชาระดับสูงขึ้นมาตามสายงานก็คือหัวหน้าแผนกเครื่องสําอางทําการวิเคราะห์ ทบทวน ปรับปรุงยอดขายที่รวมมาได้นั้น ซึ่งเป็นการทําให้ความคิดเห็นของระดับผู้บริหาร ถูกผสมผสานไปกับความคิดเห็นของพนักงานด้วย เมื่อหัวหน้าแผนกดูแล้วก็นําไปเป็น ยอดพยากรณ์ของแผนกเครื่องสําอางต่อไป

ข้อดี คือ สามารถจําแนกยอดพยากรณ์ออกไปตามอาณาเขต การขาย ตามสาขา ตามพนักงานขาย และตามผลิตภัณฑ์ได้ง่ายกว่า และยังเป็นการจูงใจ พนักงานขายได้อีกทางหนึ่งด้วย ซึ่งเหมาะกับการพยากรณ์ยอดขานผลิตภัณฑ์ใหม่มากที่สุด

ถ้าพยากรณ์จากความคิดของผู้บริหารก็จะสามารถทําการ พยากรณ์ได้รวดเร็ว และ ได้พิจารณาจากหลายแง่หลายมุมของการทําธุรกิจ เพราะนักบริหารที่บริษัทมีอยู่นั้นมีทั้งทางด้านการตลาด การผลิต การเงิน และการบริหารงานบุคคล เป็นต้น

2) การพยากรณ์โดยการสํารวจความตั้งใจซื้อของตลาด บริษัทผู้ผลิตยาสีฟันต้องการที่จะวางแผนการดําเนินธุรกิจของปีหน้าจึงต้องทําการพยากรณ์ยอดขายของบริษัทเพื่อประกอบการวางแผนบริษัท เลือกที่จะสํารวจความตั้งใจซื้อของตลาด โดยบริษัทเกณฑ์กําลังคนออกไปสัมภาษณ์แผนการซื้อยาสีฟัน ของบริษัทในอนาคตของผู้ซื้อและผู้จัดจําหน่าย หรืออาจจะส่งแบบสอบถามออกไปหรือโทรศัพท์ไปสอบถามก็ได้ จากนั้นก็เอาข้อมูลทั้งหมดมารวมกันก็จะได้ยอดพยากรณ์การขายยาสีฟันของบริษัทตามต้องการ

ข้อดี ให้ผลแม่นยําถ้าผู้ตอบให้คําตอบที่แท้จริง และไม่เปลี่ยนใจในอนาคต การพยากรณ์ยอดขายยาสีฟันของบริษัทจะมีความแม่นยํามาก ได้ทราบความสําคัญและศึกษาข้อแตกต่างของการพยากรณ์ยอดขาย แต่ละแบบแล้ว ถึงเวลาเลือกวิธีที่เหมาะกับบริษัทคุณแล้วล่ะ