เทคนิคการกําหนดอาณาเขตการขาย

เทคนิคการกําหนดอาณาเขตการขาย

การตัดสินใจเลือกขนาดของอาณาเขตขาย และรูปของอาณาเขตย่อย กําหนดขนาดโดยให้แต่ละ อาณาเขตมียอดขายมุ่งหวังเท่ากัน หรือให้แต่ละอาณาเขตมีภาระงานเท่ากัน การกําหนดให้แต่ละอาณาเขตมียอดขายมุ่งหวังเท่ากัน เพื่อให้พนักงานขายมีโอกาส มีรายได้เท่ากันและบริษัทยังสามารถวัดผลงานของพนักงานได้ด้วย เนื่องจากยอดขายที่ได้แตกต่างกัน แสดงให้เห็นถึงความสามารถหรือความพยายามที่แตกต่างกันของพนักงานขายด้วย ดังนั้นจึงกระตุ้นให้พนักงานขายทํางานเต็มความสามารถ แต่อาณาเขตที่มียอดขายมุ่งหวังเท่ากัน อาจมีขนาดพื้นที่ทางภูมิศาสตร์แตกต่างกันได้ พนักงานขายที่ได้รับมอบหมายเขตพื้นที่กว้างอาจมียอดขายต่ำ และรายได้ต่ำกว่าพนักงานขายที่ได้รับมอบหมายเขตพื้นที่เล็กกว่า เมื่อใช้ความพยายามเท่ากัน วิธีแก้ไขที่เป็นไปได้คือ การให้เงินทดแทนแก่พนักงานขายรายที่ได้รับมอบหมายเขตพื้นที่ กว้าง หรือการให้ผลตอบแทนที่สูงกว่า แต่วิธีนี้จะทําให้บริษัทได้รับกําไรจากเขตพื้นที่กว้างลดลง อีกวิธีคือยอมรับว่าแต่ละอาณาเขตมีความแตกต่างกัน และให้อาณาเขตที่ดีแก่พนักงานที่ดี ซึ่งมักจะได้กับพนักงานอาวุโสที่ผลงานดี วิธีนี้มีข้อเสียคือ พนักงานขายอาจถูกย้ายจากอาณาเขตซึ่งตนเองเพิ่งเรียนรู้เป็นอย่างดี ชีวิตครอบครัวอาจจะกระทบกระเทือนจากการย้ายบ่อยครั้ง บริษัทต้องออกค่าใช้จ่ายในการย้ายอาณาเขต และผู้ที่ไม่ได้อาณาเขตดีอาจกระทบกระเทือนจิตใจ

การแบ่งอาณาเขตให้มีภาระงานเท่ากัน ทําให้พนักงานขายสามารถทํางานครอบคลุมเขตพื้นที่ ที่ได้รับมอบหมายได้ แต่วิธีนี้จะทําให้ค่ายอดขายมุ่งหวังในแต่ละอาณาเขตไม่เท่ากัน ข้อเสียนี้ไม่มีผล ถ้าพนักงานขายรับเงินเดือนอย่างเดียว แต่ถ้าพนักงานขายมีส่วนแบ่งจากการขายด้วย อาณาเขตแต่ละอาณาเขตจะมีความจูงใจไม่เท่ากัน วิธีแก้ไขคือ การปรับเงินทดแทนในแต่ละอาณาเขตให้แตกต่างกัน โดยจ่ายเงินทดแทนให้มากในอาณาเขตที่มียอดขายมุ่งหวังน้อย และจ่ายน้อยในอาณาเขตที่มียอดขายมุ่งหวังมาก หรือให้อาณาเขตที่มียอดขายมุ่งหวังสูงกับพนักงานอาวุโสหรือพนักงานที่มีผลงานดีเด่น

รูปร่างของอาณาเขต อาณาเขตประกอบขึ้นจากหน่วยเล็กๆ เช่น อําเภอ หรือจังหวัดรวมกันจนได้ เป็นอาณาเขตที่มียอดขายมุ่งหวังหรือปริมาณเท่ากัน ระบุได้ด้วยพรมแดนธรรมชาติ บริเวณใกล้เคียง เส้นทางคมนาคม และอื่นๆ บริษัทหลายแห่งพยายามกําหนดอาณาเขตให้ได้เป็นรูปร่างแน่นอนเพื่อ ประโยชน์ในด้านค่าใช้จ่าย ความง่ายในการดูแลและความพึงพอใจของพนักงานขาย เป็นการระบุถึงขอบเขตงานขายของบริษัท และอาณาเขตของธุรกิจในเขตนั้นๆ จะพรรณนาถึงลักษณะภูมิประเทศ ลักษณะเส้นทางการคมนาคม การกําหนดเขตการขายมีหลายประเภท ได้แก่

  1. อาณาเขตแบบรวมส่วนทั้งหมด (Pie System) เป็นวิธีกําหนดเขตขาย สําหรับกรณีที่พนักงานขายอยู่ในแต่ละแวก จุดศูนย์กลางของเขตการขายนั้น จะมีการจัดแบ่งเส้นทางได้โดยการกําหนดเขตขายตลาดไว้แล้ว จัดแบ่งเขตตลาดออกตามจํานวนความถี่ในการออกเยี่ยม อาณาเขตแบบนี้ มีสํานักงาน ใหญ่อยู่ที่จุดศูนย์กลาง มีข้อดี 2 ประการ คือ รูปวงกลมช่วยให้พนักงานขายเตรียมเส้นทางเดินโดยไม่ต้องย้อนกลับได้ง่ายขึ้น นอกจากนี้ลูกค้ายังอยู่ไม่ไกลเกินไปในกรณีที่ต้องการเดินทางไปพบลูกค้าเป็นกรณีพิเศษ
  2. อาณาเขตรูปกลีบดอกไม้ (Petal System) เป็นวิธีการกําหนดเขตขาย ใช้หลักการที่ว่าพนักงานขายไม่จําเป็นต้องเริ่มจากจุดศูนย์กลางของเขตขายที่ได้รับมอบหมายเสมอไป แต่เขาจะไปเริ่มต้นจากจุดไกลสุดของเขตขายแล้วค่อยๆ ย้อนลงมา หรือในทางตรงกันข้าม เริ่มจากจุดที่ใกล้ที่สุด ออกไปสู่ จุดที่ไกลที่สุด ดังนั้นกิจการจะหาเส้นทางที่เดินได้สั้นที่สุด ณ จุดขายถัดไปไม่ต้องอ้อมให้เสียเวลา อาณาเขตแบบนี้มีสํานักงานใหญ่อยู่ที่จุดศูนย์กลาง ช่วยให้พนักงานเดินทางเป็นอนุกรมของแต่ละกลีบ ถ้ารูปดอกไม้มีขนาดพอเหมาะ พนักงานขายจะสามารถเริ่มทํางานในวันจันทร์และเสร็จงานในกลีบนั้นทันวันศุกร์ และสามารถกลับบ้านได้ ลูกค้าในอาณาเขตก็อยู่ไม่ไกลด้วย
  3. อาณาเขตรูปมุมใหญ่สุด (Largest Angle)
  4. การควบคุมโดยการใช้เทคนิควิธีการควบคุม ผู้บริหารงานขาย สามารถควบคุมกิจการงานขายโดยใช้เทคนิควิธีการควบคุมทางการขายไม่ว่าใครจะมาเป็นผู้ควบคุมย่อมมีความมุ่งหวังเหมือนกันคือ ควบคุมประสิทธิภาพและการปฏิบัติงานของพนักงานขาย ในเวลาขายจริง ผู้บริหารงานขาย ควรกําหนดการควบคุมที่เหมาะสม