การสร้างแรงจูงใจให้กับพนักงานฝ่ายขาย

การสร้างแรงจูงใจให้กับพนักงานฝ่ายขาย

ความหมายของการจูงใจ

การจูงใจ (Motivation) หมายถึงการที่มีสิ่งกระตุ้นมาทําให้เรามีความพยายามในการทํางานให้บรรลุตามเป้าหมายที่เราได้วางไว้ การจูงใจเป็นสิ่งที่ทําให้คนมีความคิดริเริ่มสร้างสรรค์ในการทํางานให้บรรลุวัตถุประสงค์

การจูงใจพนักงานขาย หมายถึงการจูงใจที่ทํากับพนักงานขาย โดยพนักงานขายบางคนอาจรู้สึกว่างานการขายเป็นงานที่ไม่จําเป็นต้องอาศัยการกระตุ้นหรือจูงใจในการทํางาน แต่ในความเป็นจริงพนักงานขายส่วนใหญ่ต้องการการกระตุ้นและการจูงใจที่จะทําให้เขาสามารถทํางานได้ดีที่สุด มักจะปรากฎอยู่เสมอว่าพนักงานขายที่มีขวัญและกําลังใจที่ดีโดยการเปิดโอกาสให้ในเรื่องของรายได้ และการเลื่อนตําแหน่ง จะมีแนวโน้มที่จะทํางานได้อย่างมีประสิทธิภาพ พนักงานขายจะลาออกน้อย นอกจากนี้การปฏิบัติตัวของหัวหน้าพนักงานต่อพนักงานขายดี ย่อมมีผลต่อความรู้สึกที่พนักงานขายมีต่อองค์การด้วย ส่วนผลเสียจากการที่พนักงานขายมีขวัญและกําลังใจต่ำมีหลายประการ เช่น พนักงานขายจะมีผลการปฏิบัติงานที่ไม่ดีเท่าที่ควร อัตราการเข้าออกของพนักงานสูง บริษัทจะเสียค่าใช้จ่ายสูงจากการใช้จ่ายของพนักงานขายอย่างสุรุ่ยสุร่าย เป็นต้น

องค์ประกอบของกระบวนการจูงใจ สิ่งจูงใจ เป็นปัจจัยอย่างหนึ่งที่เป็นการจูงใจให้คนทํางานมากขึ้น ปัจจัยในการที่ทําให้บุคคลในองค์กรเกิดความพึงพอใจมีอยู่ 5 ประเภท

  1. ความมีอํานาจ (Power)
  2. ความสําเร็จ (Achievement)
  3. การมีส่วนร่วม (Participation/Affiliation)
  4. ความมั่นคง (Security)
  5. สถานภาพ (Status)

สาเหตุในการจูงใจ มีความจําเป็นในงานการขายด้วยสาเหตุดังต่อไปนี้

1) ธรรมชาติของงานการขาย (The Nature of The Job) ลักษณะงานการขายเป็นงาน ที่ต้องอาศัยความอดทนเนื่องจากความสําเร็จที่จะได้รับมีความไม่แน่นอน บางที่พนักงานขายทุ่มเทความพยายามอย่างเต็มที่ทั้งเวลาและกําลังกาย แต่กลับไม่ได้รับผลสําเร็จจากการขาย นอกจากนี้พนักงานยังต้องเผชิญกับลูกค้าที่หลากหลายทั้งต้องรองรับอารมณ์ที่ไม่ดีและกิริยามารยาทไม่ดี พนักงานขายส่วนใหญ่อาจจําเป็นต้องเดินทางไกลจากครอบครัวไปเป็นเวลานานๆ และเวลาที่มีก็ไม่แน่นอน อาจทําให้พนักงานขายมีความรู้สึกเบื่อหน่ายและหมดกําลังใจในการทํางาน

2) ธรรมชาติของมนุษย์ (Human Nature) ธรรมชาติของคนหากต้องทํางานซ้ำซาก อยู่อย่างเดียวอาจเกิดความเบื่อหน่ายและเกิดความชินชาในการทํางาน เมื่อไม่มีการจูงใจในการทํางาน เช่น รายได้ในรูปตัวเงิน หรือการยอมรับทางสังคมอย่างเพียงพอแล้วอาจทําให้ไม่รู้สึกอยากทํางานก็เป็นได้

3) ปัญหาส่วนบุคคล (Personal Problem) พนักงานขายอาจต้องเผชิญกับปัญหาส่วนตัว ไม่ว่าจะเป็นปัญหาทางด้านครอบครัว ด้านการเงิน ด้านสุขภาพอนามัย เป็นต้น ซึ่งปัญหาเหล่านี้อาจส่งผลให้การทํางานไม่มีประสิทธิภาพได้

วิธีและเทคนิคของการจูงใจ การศึกษาทฤษฎีการจูงใจจะทําให้ทราบว่าเทคนิคการจูงใจอะไรบ้างที่ผู้บริหารสามารถนําไปใช้ได้ ในขณะที่การจงใจมีความสลับซับซ้อนและไม่มีคําตอบที่ดีที่สุดเพียงคําตอบเดียว เทคนิคการจูงใจที่สําคัญประกอบด้วย เงิน (Money) การมีส่วนร่วม (Participation) และคุณภาพชีวิตในการทํางาน (Quality of  Working Life) การจูงใจพนักงานขายเป็นงานที่ค่อนข้างยาก ตัวแบบที่ใช้เป็นพื้นฐานสําหรับการจูงใจพนักงานขาย มีดังนี้

1) ตัวแบบความต้องการขั้นพื้นฐานของมนุษย์ 5 ลําดับ คือ ความต้องการทางด้านร่างกาย (Physiological Needs) ความต้องการทางด้านความปลอดภัย (Safety Needs) ความต้องการยอมรับในสังคม (Social Needs) ความต้องการเกียรติยศชื่อเสียง การยกย่องนับถือ (Esteem Needs) และ ความต้องการความสมหวังในชีวิต (Actualization Needs)

2) การใช้ทฤษฎีความคาดหวัง ลักษณะของสิ่งที่ใช้ในการจูงใจ ได้แก่ เงิน การยกย่องและการยอมรับ การประชุมทางการขาย การแข่งขันทางการขาย การเยินยอ การปรึกษาหารือถึงแผนการในอนาคตของบริษัท และการเปิดโอกาสให้สนทนากับผู้บริหาร