การพยากรณ์ยอดขาย

การพยากรณ์ยอดขาย

การพยากรณ์ยอดขาย (Sales Forecasting) เป็นจุดเริ่มต้นในการทําธุรกิจ ผลของการพยากรณ์ จะนําไปใช้ในการวางแผนทั้งระยะสั้นและระยะยาว

การพยากรณ์ยอดขาย (Sales Forecast) คือ การคาดการณ์หรือประมาณการจํานวน หรือ มูลค่าของสินค้าและบริการที่บริษัทจะขายได้ โดยมีหลักการคาดการณ์หรือคาดคะเน เช่น คํานวณจากผลการสํารวจตลาด จํานวนประชากรที่เป็นเป้าหมายของสินค้าและบริการของบริษัท ความคิดเห็นของบุคคลต่างๆ ทั้งภายในและภายนอกบริษัท

เหตุผลที่ต้องพยากรณ์ยอดขาย การพยากรณ์ยอดขายถือเป็นจุดเริ่มต้นของทุกสิ่ง ทุกอย่างในการดําเนินธุรกิจ ไม่ว่าจะเป็นการเริ่มต้นดําเนินธุรกิจใหม่หรือการขึ้นรอบการขายใหม่ ในการดําเนินธุรกิจจะมีเป้าหมายสูงสุดคือกําไรสูงสุด ต้นทุนน้อยที่สุด การตัดสินใจว่าจะผลิตสินค้าเท่าไหร่ให้ขายได้หมดหรือมากที่สุดจึงกลายเป็นเรื่องสําคัญ ถ้าผลิตมามากเกินไปสินค้าก็จะล้นตลาด ขายไม่หมด บริษัทก็ต้องรับภาระสินค้าที่เหลือ อาจจะต้องขายขาดทุนในที่สุดเพื่อให้สินค้าหมด ซึ่งยังดีกว่าคงค้างเอาไว้ในคลังสินค้า เนื่องจากในการผลิตนั้นเกิดต้นทุนไปแล้ว การขายลดราคาย่อมดีกว่าการขาดทุนเป็นจํานวนทั้งหมด ในทางตรงกันข้าม ถ้าผลิตมาน้อยเกินไปไม่พอกับความต้องการผู้บริโภคก็อาจทําให้ ผู้บริโภคเกิดภาพลักษณ์ที่ไม่ดีต่อบริษัทและหันไปหาสินค้าที่ทดแทนกันได้ จากบริษัทอื่นแทน ก็ทําให้บริษัทเราเสียลูกค้าไป เสียโอกาสในการสร้างรายได้ด้วย

ถ้าหากการพยากรณ์มีความถูกต้องมาก การผลิตสินค้าในจํานวนที่สอดคล้องกับยอดขายที่พยากรณ์ เอาไว้ก็จะทําให้การดําเนินธุรกิจไม่ขาดทุน และได้กําไรตามที่คาดการณ์ไว้ นอกจากนี้การพยากรณ์ยอดขาย ยังเป็นส่วนประกอบสําคัญในการวางแผนการดําเนินธุรกิจ

วิธีในการพยากรณ์ยอดขาย

1) การพยากรณ์จากการรวบรวมความคิดเห็นของพนักงานขาย ยกตัวอย่าง ห้างสรรพสินค้าต้องการพยากรณ์ยอดขายของแผนกเครื่องสําอางในเดือนหน้า จึงให้พนักงานแต่ละคนประมาณค่ายอดขายที่เขาคาดว่าจะขายได้ในเดือนหน้าออกมา โดยดูจากยอดขายในช่วงที่ผ่านมาพร้อม ๆ กับการคาดคะเนสภาวะเศรษฐกิจในปัจจุบัน โดยอาจมีการใช้ผลทางฤดูกาลร่วมด้วย เสร็จแล้วก็นําเอาค่ายอดขายของแต่ละคนนี้มารวมกันเข้าแล้วก็ผ่านให้ผู้บังคับบัญชาระดับสูงขึ้นมาตามสายงานก็คือหัวหน้าแผนกเครื่องสําอางทําการวิเคราะห์ ทบทวน ปรับปรุงยอดขายที่รวมมาได้นั้น ซึ่งเป็นการทําให้ความคิดเห็นของระดับผู้บริหาร ถูกผสมผสานไปกับความคิดเห็นของพนักงานด้วย เมื่อหัวหน้าแผนกดูแล้วก็นําไปเป็น ยอดพยากรณ์ของแผนกเครื่องสําอางต่อไป

ข้อดี คือ สามารถจําแนกยอดพยากรณ์ออกไปตามอาณาเขต การขาย ตามสาขา ตามพนักงานขาย และตามผลิตภัณฑ์ได้ง่ายกว่า และยังเป็นการจูงใจ พนักงานขายได้อีกทางหนึ่งด้วย ซึ่งเหมาะกับการพยากรณ์ยอดขานผลิตภัณฑ์ใหม่มากที่สุด

ถ้าพยากรณ์จากความคิดของผู้บริหารก็จะสามารถทําการ พยากรณ์ได้รวดเร็ว และ ได้พิจารณาจากหลายแง่หลายมุมของการทําธุรกิจ เพราะนักบริหารที่บริษัทมีอยู่นั้นมีทั้งทางด้านการตลาด การผลิต การเงิน และการบริหารงานบุคคล เป็นต้น

2) การพยากรณ์โดยการสํารวจความตั้งใจซื้อของตลาด บริษัทผู้ผลิตยาสีฟันต้องการที่จะวางแผนการดําเนินธุรกิจของปีหน้าจึงต้องทําการพยากรณ์ยอดขายของบริษัทเพื่อประกอบการวางแผนบริษัท เลือกที่จะสํารวจความตั้งใจซื้อของตลาด โดยบริษัทเกณฑ์กําลังคนออกไปสัมภาษณ์แผนการซื้อยาสีฟัน ของบริษัทในอนาคตของผู้ซื้อและผู้จัดจําหน่าย หรืออาจจะส่งแบบสอบถามออกไปหรือโทรศัพท์ไปสอบถามก็ได้ จากนั้นก็เอาข้อมูลทั้งหมดมารวมกันก็จะได้ยอดพยากรณ์การขายยาสีฟันของบริษัทตามต้องการ

ข้อดี ให้ผลแม่นยําถ้าผู้ตอบให้คําตอบที่แท้จริง และไม่เปลี่ยนใจในอนาคต การพยากรณ์ยอดขายยาสีฟันของบริษัทจะมีความแม่นยํามาก ได้ทราบความสําคัญและศึกษาข้อแตกต่างของการพยากรณ์ยอดขาย แต่ละแบบแล้ว ถึงเวลาเลือกวิธีที่เหมาะกับบริษัทคุณแล้วล่ะ